Tous mes vœux de bonheur et de réussite en ce début d’année 2019 !
A défaut de bonnes résolutions, je me livre à un exercice périlleux : celui de la prédiction. Car comme nous savons tous, la prévision est difficile, surtout lorsqu’elle concerne l’avenir.
Récemment, un dirigeant d’entreprise de technologie me demandait si j’avais repéré des changements significatifs dans les comportements d’achat en B2B et, de façon induite, dans la façon de structurer l’effort de vente. Sa question m’avait surpris de prime abord. Pourtant, au fil de notre entretien, je trouvais notre échange riche et porteur de valeur. Et après avoir raccroché, je me fis la remarque que l’exercice était digne d’intérêt.
Alors, voici mes 10 réflexions sur les événements les plus significatifs affectant le monde de la vente B2B en 2019 :
- Le nombre de personnes jouant un rôle clé dans une démarche d’achat va continuer d’augmenter, ce qui devrait entraîner mécaniquement un rallongement des cycles de vente.
- Même si actionnaires et directions générales continueront de privilégier l’acquisition de nouveaux logos à l’entretien de la relation dans le temps avec les clients existants, les processus de vente vont évoluer vers un prise en compte plus fine de la relation post-achat initial.
- Les directions financière et commerciale vont commencer à faire la chasse à l’octroi de rabais, remises et ristournes.
- En conséquence des points 2. et 3., l’indicateur de Valeur à Vie (Life Time Value en anglais) va faire son apparition de façon plus systématique dans les tableaux de bord de gestion de la performance commerciale.
- Dans le domaine de la prospection, le tout inbound (prospection entrante) va céder la place à une vision plus équilibrée : l’outbound (prospection sortante) va renaître de ses cendres tel un phénix en majesté.
- Devant la prolifération des offres de technologie et la confusion croissante des esprits sur ce qu’il est possible de faire, le marketing va mettre progressivement la pédale douce sur l’apologie des avantages et des bénéfices de l’offre, au profit d’une démarche consistant à mettre en valeur les scénarios d’usage de cette dernière.
- Sur des achats transactionnels, les chatbots (robots conversationnels) vont se substituer de plus en plus aux vendeurs, ce qui va renforcer la tendance à la réduction des effectifs commerciaux déjà amorcée depuis quelques années.
- Contrairement à une croyance solidement établie, ces même chatbots vont être utilisés en complément des forces de vente physiques pour aider ces dernières sur les phases du cycle de vente à fort contenu émotionnel, comme par exemple la discussion sur le prix.
- Plus encore qu’aujourd’hui, les meilleurs vendeurs vont se distinguer par leur aptitude à raconter les histoires sur la façon dont d’autres clients utilisent les biens et services proposés.
- Après avoir été présenté à grand renfort de tambours et trompettes comme le devenir du métier de la vente, l’attrait du social selling va se dégonfler comme une outre et l'expression va progressivement disparaître.
Bonne année et Merci jean marc pour ces différentes prévisions que j’antIcipe et rencontre chez tous mes clients btob, notamment le retour de la prospection sortante et le dégonflage express du social selling qui se banalise...
Rédigé par : Laurent Azieres | 03/01/2019 à 14:46
Bonne année à toi, Laurent.
Heureux de voir que tu anticipes les mêmes phénomènes dans l'évolution de la vente en environnement B2B.
Y a-t-il d'autres points d'importance que tu vois poindre cette année ?
Au plaisir de te lire,
Bien à toi,
Jean-Marc
Rédigé par : Jean-Marc à Laurent Azières | 03/01/2019 à 18:56