Combien de fois me suis-je retrouvé devant des dirigeants d'organisations se lamentant du fait que l'inbound (les sollicitations entrantes) déclinait ? Combien de fois ai-je entendu dire que l'outbound (la prospection sortante) ne marchait pas ? Ou encore que les commerciaux n'avaient pas à prospecter, que leur tâche résidait à signer les affaires et non à les générer ?
Aussi paradoxal que cela puisse paraître, en l'absence de données claires permettant de comprendre ce qui se passe en matière de prospection, chacun y va de sa propre croyance.
Pourtant, s'il est une leçon à tirer des entreprises obtenant les meilleurs résultats dans le domaine, deux choses apparaissent :
(a) Qu'elles ont réparti leurs objectifs de prospection sur trois canaux distincts : le marketing en charge de l'inbound, c'est-à-dire de la génération de demandes entrantes résultant de leurs efforts d'évangélisation, les BDRs/SDRs en charge de l'outbound, c'est-à-dire de la prospection sortante et l'équipe des commerciaux.
(b) Que la mise en branle de ces trois canaux s'inscrit dans le temps. Dans un premier temps, souvent à l'initiative du marketing, elles mettent en place le dispositif de génération et de captation de la demande entrante. Puis, environ 18 mois plus tard, fort de ce qui aura été appris chemin faisant, elles construiront le catalogue des belles histoires relayées par l'ensemble des forces vives de la sociétés, dont la force de vente, qui se voit alors assigné un objectif de prospection spécifique. Environ 18 mois plus tard, sachant à quelles organisations s'adresser, à quelles "personas" en particulier, sur quel thématique et à quel moment, elles seront en mesure de mettre en place une équipe consacrée à la prospection sortante.
Jouer sur les trois canaux (marketing pour l'inbound, BDR/SDR pour l'outbound et force de vente) en prenant le temps de leur donner à chacun les conditions de réussir : voilà ce que réussissent les meilleurs dans le domaine.
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